Caso esteja pensando em começar um negócio ou já tenha chegado ao ponto de criar seu site e outros recursos promocionais, o marketing é uma prioridade para você. Isto é, se você quer conseguir novos clientes e manter os atuais. Talvez você precise criar um novo plano de marketing ou adaptar o seu para estar de acordo com as necessidades dos consumidores atuais, já que estes mudam constantemente. Para conseguir isso, seu primeiro passo é fazer uma pesquisa de mercado.
Neste artigo iremos explicar o que significa esse termo, a diferença entre a pesquisa primária e a secundária e como você mesmo pode fazer uma pesquisa de mercado em cinco passos simples.
O que é pesquisa de mercado?
Pesquisa de mercado é o processo de reunir informações sobre o seu mercado-alvo para determinar qual a chave para o sucesso do seu negócio entre os membros desse público. Envolve compreender o comportamento dos consumidores, por exemplo, saber onde e como eles fazem compras, quais os fatores que influenciam as suas escolhas e por que compram ou não seus produtos e serviços. Esses dados vão te permitir atender melhor o seu público específico.
Através da pesquisa de mercado você também vai poder conhecer mais sobre o seu mercado, como, por exemplo, perceber as principais tendências do momento, examinar o tamanho do mercado e identificar os seus concorrentes.
Ao final desse processo de pesquisa, você vai poder tirar as conclusões sobre o seu mercado e ter muito claro qual o valor do seu negócio.
Pesquisa de mercado primária vs. secundária
Todos os diferentes métodos de pesquisa acabam se encaixando em um dos dois tipos principais da pesquisa de mercado. Compreender um pouco sobre cada um deles vai te permitir decidir qual dos dois, ou talvez alguma coisa de cada um, se adequa melhor às suas necessidades em termos de pesquisa de mercado.
Pesquisa primária
De um forma bem simples, a pesquisa primária é o estudo dos consumidores diretamente. É, em primeira mão, a informação sobre o seu mercado. Os métodos de pesquisa incluem, por exemplo, “focus groups” (ou grupo focal) , entrevistas e enquetes. Essa estratégia é útil principalmente para estabelecer as personas de seus consumidores e para definir seu público-alvo, assunto no qual vamos nos aprofundar mais adiante.
Ao conduzir esse tipo de pesquisa de mercado, você pode ter conversas abertas para explorar o assunto ou já ir preparado com questões específicas que deseja debater. Você é quem decide qual abordagem é melhor baseando-se nas suas necessidades.
Pesquisa secundária
Pesquisa secundária consiste principalmente de informação reunida por fontes externas, mas não se limita a apenas isso. Inclui também dados e registros disponíveis, como relatórios sobre as tendências, estatísticas e conteúdo relacionados ao mercado. Para ter acesso a essas informações, você pode buscar fontes públicas e agências de pesquisa comercial, revistas profissionais sobre comércio e até bibliotecas.
Fontes internas também são confiáveis e úteis. Olhe os relatórios de vendas para descobrir tendências anteriores. Procure também estatísticas de marketing digital como, por exemplo, as estatísticas do seu site e das suas contas nas redes sociais.
Seu negócio vai crescer e atingir novos patamares com o conhecimento que você vai adquirir sobre como alcançar seus clientes de forma mais estratégica seguindo estes cinco passos sobre como fazer uma pesquisa de mercado:
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Defina as personas de seus consumidores e público-alvo;
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Procure se engajar com seu público;
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Determine os melhores métodos para atender às suas necessidades;
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Pesquise seus principais concorrentes;
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Tire conclusões sobre o que descobrir;
01. Defina as personas de consumidores e público-alvo
A primeira coisa que você deve se perguntar é “quem são meus consumidores?”. Se você não sabe a resposta a essa questão, não pode nem começar a interpretar a forma como eles se comportam. É aqui que entram as personas de consumidores. Definindo seus próprios parâmetros é possível criar uma representação fictícia do seu consumidor ideal. Responda perguntas como “que idade têm?”, “onde estão localizados?”, “qual seu tipo de trabalho e quais são seus hobbies?”. Você já entendeu o ponto onde chegar, quanto mais específico, melhores serão os resultados. Da mesma forma, não tem problema ter múltiplas personas de consumidores – apenas certifique-se de ter definido especificamente cada uma delas.
Através das suas personas de consumidores você vai conseguir descobrir seu público-alvo. O público-alvo é o verdadeiro mercado que você está querendo alcançar. Há um tamanho específico de público e dados disponíveis que você pode conseguir através de pesquisas, tanto primárias como secundárias, sobre essas pessoas. Como vamos mostrar mais abaixo, você pode chegar a essas pessoas e se engajar com elas para compreender melhor suas preferências em termos de compras.
02. Procure se engajar com seu público
Agora que você já definiu seu mercado-alvo chegou a hora de escolher pessoas que sejam uma amostra desse público e conseguir suas informações. Através de métodos de pesquisa primária como focus groups, enquetes online e entrevistas pessoais você vai conseguir ter opiniões comuns sobre seus produtos e serviços. Se você ainda está começando o seu negócio, procure alcançar pessoas que correspondam às personas de consumidor mais comuns que você deseja ter como futuros consumidores.
Há diferentes caminhos que você pode tomar para encontrar as pessoas que são uma amostra do seu público-alvo. O ideal é escolher consumidores que compraram com você recentemente, uma vez que terão uma boa memória sobre como foi a sua experiência. Também pode procurar pessoas que quase compraram com você, mas acabaram por não o fazer como, por exemplo, aqueles clientes que abandonam seus carrinhos de compra. Outros métodos incluem recorrer às suas contas nas redes sociais e perguntar aos seus colegas de trabalho e aos amigos deles. De uma forma geral, você deve alcançar uma grande variedade de pessoas. Quanto mais melhor.
Tenha em mente seus objetivos enquanto conduz a sua pesquisa. Alcançar esse objetivo envolve ter planejado perguntas ou tópicos de conversa. Por exemplo, você pode perguntar aos participantes “quanto você está disposto a pagar pelos nossos produtos/serviços?”, “você prefere comprar online ou pessoalmente?” e “como você acha que vai reagir ao novo produto ou serviço que estamos lançando?”. Ao final da pesquisa, não deixe de recompensar os participantes por terem te cedido um pouco do seu precioso tempo. Você pode oferecer uma compensação na forma de dinheiro, presentes, alimentação ou qualquer outra coisa.
03. Determine os melhores métodos para atender às suas necessidades
Este passo é bem direto. Agora que você já tem uma percepção do seu público e já pediu as suas opiniões sobre o que você oferece, volte-se para você mesmo ou para os gênios do marketing da sua empresa de forma a determinar os melhores métodos para atender às necessidades deles.
O branding de produto é algo importante a se levar em consideração uma vez que o aspecto e a personalidade em torno da sua marca certamente serão determinantes para o seu sucesso. Da mesma forma, os esforços promocionais, incluindo o marketing nas redes sociais e campanhas por e-mail, têm um grande impacto nas suas taxas de venda. Apesar de haver centenas de locais para propaganda, tanto online como offline, você vai aprender mesmo é com base no seu público e também na tentativa e erro, o que funcionar melhor para o seu negócio.
Essa pesquisa começa pela classificação do seu negócio como parte de um ou de múltiplos mercados conhecidos. Tendo em mente seu(s) mercado(s) te permite determinar quem são seus concorrentes. Isso se deve ao fato de ser possível fazer o download de relatórios de marketing para mercados específicos que mostram essa importante informação. Além dos relatórios do mercado, você também pode usar motores de busca como o Google e redes sociais como o LinkedIn para procurar empresas relacionadas no mercado. Preste atenção, quanto mais específico você for em relação ao seu nicho de mercado nesse meio (veja o passo número um acima), mais fácil vai ficar para você encontrar a sua concorrência.
Uma vez que tiver em mente quem são seus concorrentes, o próximo passo é conduzir uma análise SWOT deles. Uma análise SWOT (em português podemos também chamar de FOFA) acontece quando você anota todas as Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças de cada uma das empresas concorrentes. Certifique-se de focar nos preços das suas ofertas, no modo de exposição dos seus produtos e serviços e outras informações específicas sobre os esforços de marketing dos concorrentes.
Depois de analisar profundamente seus consumidores, você vai poder focar na forma como a sua empresa pode competir com outras empresas no mesmo meio, quais as vantagens que você tem no mercado e quais as tendências que você deve adotar.
05. Tire conclusões sobre o que descobrir
Nesse ponto você tem centenas de dados referentes ao seu mercado-alvo, aos seus processos de tomada de decisão e de compra, de como você planeja chegar até eles e quem são seus principais concorrentes nesse mercado. A última coisa que você precisa fazer é juntar todas essas informações em um relatório formal.
Em geral, esse relatório de marketing faz parte do plano de negócios de uma empresa. Esse é o caso se você está apenas começando. Se a sua empresa já está estabelecida há algum tempo ou se você está usando essa informação para alguma experiência em particular, pode criar um relatório de pesquisa de mercado específico. Em ambos os casos, você deve mostrar a base da sua informação, o propósito que está por trás da criação desse relatório e um resumo de tudo o que conseguiu descobrir nos quatro passos anteriores. Por fim, termine seu relatório com itens estratégicos de ação para alcançar seus objetivos.